Pay-per-Use mit niedriger Einstiegshürden
Bisher waren vorrausschauende Investments mit höheren Ausgaben verbunden. Die nutzungsabhängige Preisgestaltung beschränkt sich nicht mehr nur auf Cloud-Modelle. Wir sprachen mit Stefan Roth, Head of Storage bei Fujitsu, darüber, wie sich Pay-per-Use im Storage-Umfeld etabliert, was es zu beachten gilt und ab wann es für den Mittelstand interessant wird.
? Cloud ist nicht nur ein Ort, an dem Daten gespeichert und verarbeitet werden, sondern hat auch neue Abrechnungsmodelle in Unternehmen populär gemacht.
Roth: On-Demand und ähnliche Modelle kennen wir aus der Historie. Das sind und waren aber hauptsächlich von der Finanzierung her gedachte Modelle. Wenn es um cloud-basierte Abrechnungsmodelle geht, ist uScale unser Brand. Bei Fujitsu uScale geht es darum, Infrastruktur vor Ort zu nutzen, aber ähnlich wie in der Cloud zu konsumieren also bei sinkenden Bedarf auch weniger zu bezahlen und bei steigendem Bedarf die Kapazität schnell und einfach zu erweitern.
Kunden fragen diese Möglichkeiten jetzt verstärkt nach. Sie scheuen die hohen Anfangskosten bei der traditionellen Beschaffung, wo die Anforderungen ja immer auf den Bedarf zu einem künftigen Zeitraum ausgerichtet sind. Stattdessen wollen sie lieber mit einer Lösung starten, die ihren aktuellen Bedarf deckt, aber auch Wachstumsmöglichkeiten bietet. Gleichzeitig achten sie noch darauf, dass bei einem vielleicht nur zeitweise rückläufigen Bedarf auch die Kosten wieder sinken. Wichtig ist dabei, Pufferkapazitäten zu haben, um schnell reagieren zu können und dass sie mit gut vorhersehbaren Kosten kalkulieren können.
? Finanzierungsmodelle und Leasing-Angebote leisten das nicht?
Roth: Bei klassischen Finanzierungsmodellen wird oft ein erster Finanzierungsrahmen vereinbart, der sich jedoch häufig als unzureichend herausstellt. Dann muss nachgebessert oder etwas draufgesattelt werden vielleicht sogar mehrfach. Das ist schwer kalkulierbar. Zudem ist bei einer Finanzierung die Anpassung nach unten nicht wirklich möglich.
? Wie unterscheidet sich uScale davon?
Roth: Mit uScale nähert sich die Kurve des tatsächlichen und des abgerechneten Bedarfs stark einander an. Die Finanzierung verläuft ähnlich agil wie in der Cloud: Bei Bedarf wird zusätzliche Speicherkapazität automatisch genutzt und berechnet. Geht die Nutzung der Kapazität zurück, sinkt auch die Gebühr wieder.
? Wie flexibel ist dieses Modell nach unten?
Roth: Natürlich wird ein Mindestabnahme festgelegt. Im Markt sind dafür zwischen 70 und 80 Prozent üblich. Bei uns liegt sie, je nachdem um welche Infrastruktur es geht, wesentlich niedriger. Wir wollen damit die Einstiegshürde für Kunden bewusst niedrig halten. Dadurch passt dieses Modell auch optimal für mittelständische Kunden.
? Sie haben uScale als Fujitsus »Brand für cloud-basierte Abrechnungsmodelle« bezeichnet. Das müssen Sie noch etwas näher erläutern. Was verbirgt sich dahinter und wie setzt sich das Angebot genau zusammen?
Roth: Kunden wählen bei uScale aus einer Matrix die für sie wichtigen Paramater aus. Zunächst geht es darum, welche Kapazitätstypen sie benötigen, also wonach sie abrechnen wollen. Im Storage-Bereich ist das üblicherweise ein Preis pro Terabyte, es geht aber auch nach Leistung (Performance, Antwortzeiten, Aufbewahrungszeiten) oder pro Server, pro virtueller Maschine oder pro VDI-Instanz. Der Kunde kann also in der Einheit abrechnen, deren Bedarf er sich vorstellen kann und in der sich auch die Entwicklung seines Geschäfts widerspiegelt.
Anschließend wird die Startkapazität festgelegt und das zu erwartende Wachstum ausgelotet. Dann kann die dafür geeignete Infrastruktur ausgewählt und über die Mindestabnahme sowie die Laufzeiten (zwischen 3 und 5 Jahren) gesprochen werden. Als Services stehen bei uScale unter anderem Reporting, Capacity-Management, Maintenance und Installation zur Verfügung. Als zusätzliche Services bieten wir proaktive Dienste oder Out-Tasking von Services sowie sogar das vollständige Management der Umgebung an.
? Was sehen Sie als wichtigste Vorteile für die Kunden?
Roth: Unterm Strich sind das vorhersehbare Kosten, Agilität weil Investitionszyklen und Beschaffungsprozesse wegfallen und damit höhere Geschwindigkeit bei der Anpassung der IT. Denn die ist immer Mittel zum Zweck und soll die Business-Themen unterstützen. Ein weiterer Aspekt ist, dass die IT, die oft interner Dienstleister für viele Bereiche ist, die Kosten leicht weiterberechnen kann, weil sie durch die von uns oder unseren Partnern erstellte Abrechnung völlig transparent sind.
? Wie flexibel sind Kunden beim Service? Atmet der auch mit oder gibt es da feste Vorgaben?
Roth: Der Service ist immer dabei. Bei der Kalkulation orientieren wir uns an den für die Infrastruktur erforderlichen Systemen. Zum Beispiel ist bei Storage der Service in den Preis pro TByte eingerechnet. Sie zahlen also nicht weniger, wenn kein Service-Fall eintritt. Aber das wird von den Kunden auch gar nicht so gewünscht: Die wollen einen Preis haben, nicht einen Preis für die Hardware, einen für den Service und so weiter.
? Eignet sich uScale angesichts von Mindestabnahmemenge, Beratungsaufwand und Abrechnungsmodalitäten auch für Kunden im Mittelstand?
Roth: Durchaus. Ein gutes Beispiel ist dafür die Stadt Ludwigshafen. Das Projekt haben wir gemeinsam mit dem Fujitsu-Partner Concat umgesetzt. Der Bereich IT-Dienste und IT-Service beschäftigt insgesamt 54 Personen. Hier war unter anderem aufgrund der laufenden Digitalisierung des Papierarchivs und der interkommunale Zusammenarbeit, wobei es um die Frage geht, welche Daten von anderen Gebietskörperschaften die Stadt in Zukunft mitspeichern könnte, Flexibilität beim Storage gefragt.
Die neue Speicherinfrastruktur steht in den Rechenzentren der Stadt, gehört aber Fujitsu. Für die genutzten Kapazitäten bezahlt die Stadt eine verbrauchsbasierte Monatspauschale. Im Einsatz sind zwei Fujitsu ETERNUS AF250 S3 mit jeweils knapp 400 TByte Bruttovolumen. Als Backup-to-Disk-System fungiert eine DX205 mit 672 TByte, für hohe Ausfallsicherheit sorgen zwei Fujitsu Quorum-Server, die aus KRITIS-Gründen an einem dritten, redundant angebundenen Standort der Stadtverwaltung stehen. Die Migration erfolgte im Frühjahr 2022 innerhalb von zwei Wochen.
? Wie groß ist das Interesse an Pay-per-use-Modellen? Und was gibt letztlich den Ausschlag dafür, sich dafür zu entscheiden?
Roth: Wichtig ist meistens, das die Nutzung einfach und unkompliziert ist. On-Demand-Konzepte und andere nutzungsabhängige Konzepte scheitern daran oft. Für den Mittelstand muss das Modell einfach und leicht verständlich sein. Das heißt aber nicht, dass es dann für größere Kunden nicht passt: Zum Beispiel hat das Versicherungsunternehmen ARAG seine bestehende Storage-Infrastruktur auch mit uScale erweitert.
Bei immer mehr Kunden, die klassisch ein Angebot für eine Infrastruktur anfragen, stellt sich im Gespräch dann heraus, dass Abrechnungsmodelle wie uScale interessant sein könnten. Unserem Vertrieb steht dafür jetzt ein Konfigurator zur Verfügung, der es erlaubt, schnell einen realistischen Anhaltspunkt zu liefern.
Neben dem Preis treten in den Gespräche aber auch andere Aspekte immer stärker in den Vordergrund: Es geht um Verfügbarkeit, Antwortzeiten und Applikationen, nicht die darunterliegende Hardware. Wir schlagen dann erst einmal eine komplette Analyse der Datenplattform vor, etwa mit unseren Services Storage System Inspection oder SAP System Inspection. Bei diesen Services läuft eine Software, die Einblicke liefert, wo welche Anforderungen für welchen Business-Case der Kunden bestehen. Manche Firmen haben ihre Infrastruktur ganz gut organisiert, aber die wenigsten haben eine Storage- oder Datenstrategie dahinter. Die können wir dann mit dem Kunden gemeinsam entwickeln.
Weiterführende Informationen: