Mit der »rapidCore«-Lösung hat der Speichersystemehersteller N-Tec zusammen mit Datacore Software eine Hochverfügbarkeitslösung auf den Markt gebracht, die sich besonders gut für KMUs und damit für Partner eignet. Wir sprachen mit N-Tec-Geschäftsführer Sven Meyerhofer, warum Systemhauspartner von der Lösung so gut profitieren können.
Ihre letzte Workshoptour ging sehr erfolgreich zu Ende. Partner und Kunden zeigten sich begeistert von »rapidCore«. Was ist das Interessante daran, was macht das Produkt so spannend für Partner?
Meyerhofer: Das sind viele Punkte. Vor allem zeigten wir auf unseren
Workshops, wie gut Rapidcore funktioniert. Wir
simulierten Abstürze, und konnten belegen, wie schnell das System wieder anlief. Viele Workshop-Teilnehmer bestätigten uns: So was hätten sie noch nie gesehen. Rapidcore ist eine Hochverfügbarkeitslösung, die explizit für kleinere und mittelständische Unternehmen (KMUs) konzipiert wurde – vom Preis her, und von den Leistungsmerkmalen. Letztendlich bieten wir Enterprise-Feature zum Midrange-Preis.
Früher vertrieben Sie Ihre Storage-Systeme klassisch direkt und über Distribution. Jetzt arbeiten Sie forciert mit Systemhäusern zusammen. Was hat sich geändert?
Meyerhofer: Wir stellten fest, dass unsere Systeme sehr oft zusammen mit Datacore-Paketen eingesetzt wurden. Aber für KMUs war es trotzdem eine teure Lösung, da die Voraussetzungen seitens
DataCore Software an Systemintegratoren relativ hoch sind. Ein Systemhaus muss mindestens einen »Datacore Certified Implementation Engineer« (DCIE) beschäftigen, außerdem ist die Dokumentation sehr umfangreich. Und die Volumenlizenz von Datacore ist eigentlich nicht für kleinere Unternehmen zugeschnitten.
Im Rahmen des Systembuilder-Programms von Datacore haben wir mit dem Datacore-Hypervisor »SANsymphoniy-V« nun ein Wohlfühl-Komplettpaket geschnürt, bei dem viele Teile der Dokumentation im Vorfeld von uns erledigt wurden. Alle Software-Tools sind vorinstalliert. Rapidcore kann nun sofort eingebaut werden. Und auch die Lizenzen sind KMU-freundlicher. Unsere Premium-Partner sparen somit erheblich Zeit. Und sie können sich voll und ganz auf die Implementierung im SAN und der Datenmigration konzentrieren, und so ihr Know-how und Dienstleistung mit einbringen.
Damit hat sich aber auch Ihr Vertriebsansatz geändert?
Meyerhofer: Ja, wir gehen in Deutschland jetzt nur noch über Systemhauspartner. Lediglich außerhalb von Deutschland noch über Distributoren. Dafür haben wir ein »rapidCore Premium Partner«-Programm für Systemhäuser und Reseller ins Leben gerufen. Der Vorteil für die Partner: Wir generieren Leads, und geben diese an die Partner weiter. Wir machen sogar eine Vorqualifizierung, sodass der Partner weiß, dass hier ein konkretes Projekt dahinter steckt.
Sie geben diese Leads weiter? Das dürfte Ihre Partner sehr erfreuen…
Meyerhofer: Die freuen sich wirklich darüber. Aber sie müssen natürlich schon was dafür tun. Sie müssen mindestens einen DCIE dafür unter den Mitarbeitern haben, und sich dafür von uns auch regelmäßig schulen lassen. Aber es ist ein durchdachtes Konzept, das nun immer mehr Partner überzeugt.
Aktuell haben Sie eine Aktion bis Ende Januar 2013 laufen, bei der es für jedes Rapidcore-Bundle zwei Apple-iPad-3 dazu gibt: eins für den Partner, eins für den Kunden. Warum?
Meyerhofer: Wir wissen, dass andere Hersteller
eine ähnliche Lösung mit einer ähnlichen Promotion forciert. Und offensichtlich kommt dies gut an. Zum anderen wollen wir jetzt so viele Partner wie möglich gewinnen, weil wir denken, dass wir mit unserer Lösung schon etwas Marktvorsprung haben. Wir sind nicht der einzige im Datacore-Systembuilder-Programm, aber wir waren der erste. Das wollen wir natürlich ausnutzen und pushen. Mit unserer Einstiegslösung »rapidCore 208-Small«, die bei 17.500 Euro beginnt, kann ein Kunde bereits sehr viel anfangen.
Mit welchen Lösungen konkurrieren Sie denn auf dem Markt?
Meyerhofer: Hin und wieder treffen wir auf
NetApp und
HP Lefthand. Aber wir haben einen deutlichen Preisvorteil. Eigentlich muss ein Partner unsere Systeme gegen niemanden positionieren. Vergleichbare Hochverfügbarkeitsprojekte von großen Storage-Systemeherstellern beginnen meist erst ab 50.000 Euro. Das müssen unsere Partner begreifen, dass wir keine Netapp, Hewlett-Packard oder
HDS verdrängen oder ersetzen, sondern diese Lösungen mit Rapidcore nach unten ergänzen. Wir haben beispielsweise auf dem Markt festgestellt, dass bei vielen Anwendern Datacore-Pakete oftmals zum Spiegeln von HDS-Systemen verwendet werden. Jetzt, mit unserer Lösung, geht das noch einfacher und wesentlich günstiger.
Gibt es bestimmte Systemhauspartner, die sie suchen?
Meyerhofer: Zum einen versuchen wir, dass unsere Partner regional verteilt sind. Komischerweise haben wir noch keinen Partner in der Münchner Gegend…
Vermutlich glauben die alle, sie würden mit Ihnen konkurrieren, weil Sie in Ismaning im Münchner Norden angesiedelt sind…
Meyerhofer: Wohl wahr. Aber wie schon oben angemerkt: Wir generieren Leads für Partner, und geben diese weiter. Ein Münchner Partner würde also nicht mit uns konkurrieren.
Zum anderen gefallen uns Partner mit einer gewissen Branchenorientierung. Viele Unternehmen haben aufgrund ihres Geschäftsfeldes unterschiedliche Bedürfnisse. So benötigen Tankstellenketten, die 24x7 Stunden geöffnet haben, genauso ein günstiges Hochverfügbarkeitssystem, wie beispielsweise ein Rathaus, dass seiner Gemeinde ihre Daten 24 Stunden zur Verfügung stellt. Fällt etwas aus, springt das gespiegelte System ein. Keine Down-Zeiten mehr – heißt keine Umsatzausfälle.
Was erwarten Sie von der aktuellen Promotion-Aktion?
Meyerhofer: Derzeit arbeiten wir mit vier Systemhaus-Premium-Partnern zusammen. Wenn bis Ende Januar noch drei weitere dazukommen sollten, dann würde das schon passen. Aber wir wollen mit der iPad-Aktion ja nicht nur Partner finden, sondern auch Kunden. Das Kunden-iPad kann auch dazu eingesetzt werden, die Rapidcore-Systeme ferngesteuert zu administrieren.
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