Mit 150 Millionen US-Dollar fuhr Pure Storage die größte Venture-Capital-Finanzierungsrunde in der Storage-Industriegeschichte ein. Hintergrund ist der heiße Markt für All-Flash-Array-Lösungen. speicherguide.de sprach mit Pure-Storage-CEO Scott Dietzen über diesen Markt, und warum er erwartet, dass sich sein Unternehmen zum Marktführer aufschwingt.

Herr Dietzen, wenn man 150 Millionen US-Dollar von Venture-Capital-Unternehmen bekommt, dann wollen die auch mal für ihr Risiko eine Rendite sehen. Schlafen Sie da noch ruhig?

Dietzen: Auf jeden Fall. Der Storage-Systeme-Markt ist ein Milliarden-Markt, und der Markt für All-Flash-Arrays beginnt gerade erst abzuheben. Ich schätze, es wird jetzt ein starker Wachstumsmarkt für die nächsten zehn bis 15 Jahre. Wir halten Flash für mehr disruptiv als Big Data oder die Cloud.

Können Sie etwas zu Ihren Wachstumszahlen sagen?

Dietzen: Wir wachsen nunmehr seit mehreren Quartalen rund 50 Prozent pro Quartal. Und es sieht so aus, dass wir das auch in den nächsten Quartalen schaffen. Unsere Pipeline ist voll.

Und was ist es, was Flash so treibt?

Dietzen: Ganz vereinfacht gesagt: Es ist die Virtualisierung in den Rechenzentren. Dies treibt die Random-IOs – und das treibt Flash. Das ist mit Festplattensystemen einfach nicht mehr vernünftig zu adäquaten Preisen lösbar. Wir haben jetzt die dritte Generation an Flash-Arrays draußen, und wir können unseren Kunden zeigen, dass wir Flash zu Disk-Preisen verkaufen.

Aber eigentlich ist Flash doch teurer….

Dietzen: Das lösen wir durch unsere eingebaute Software. Bei uns ist Deduplizierung, Kompression und Thin-Provisioning mit integriert. Und dadurch erreichen unsere Kunden üblicherweise eine 6:1-Reduktion ihrer Daten – und schon erreichen wir die Disk-Preise. Und dann ist bald auch noch Replikation standardmäßig mit dabei. Viele unserer Konkurrenten verkaufen Replikation optional mit Aufpreis. Ich versteh das nicht: Wenn ein Kunde schon zwei unserer Systeme kauft, wieso soll ich dann für Replikation – um die beiden Systeme zusammenzuschalten – noch mal extra was verlangen?

Deduplizierung propagieren aber andere Anbieter auch. Was soll da besonders sein?

Dietzen: Wir machen Inline- bzw. Source-Deduplizierung. Das haben die meisten anderen nicht, die machen Offline- bzw. Target-Deduplizierung. Das haben auch die VCs gesehen. Wir können sogar belegen, dass je größer die virtualisierte Umgebung ist, desto besser die Deduplizierungsraten ausfallen. Und da die Kapazitäten der Rechenzentren weltweit stark zunehmen, kommt uns dies wiederum entgegen. Vor allem können wir das alles im Sub-Millisekunden-Bereich garantieren. Rechenzentren, die unsere Systeme einsetzen, erleben einen so deutlichen Performance-Schub, dass die Administratoren manchmal ihren Augen nicht trauen.

Eigentlich müssten doch dann die Anwender Ihnen Ihre Systeme regelrecht aus den Händen reißen…

Dietzen: Nun ja, als Startup hat man das Problem, dass intensiver getestet wird als beispielsweise von einer etablierten Firma wie zum Beispiel EMC. Aber EMC kommt wohl demnächst im Rahmen ihrer XtremIO-Familie mit einem ähnlichen System und ähnlicher Technologie – das sehen wir dann als Beleg für uns.

Aber ein Big-Player wie EMC wird doch dann auch Ihr Konkurrent?

Dietzen: Ja, das ist schon richtig. Aber EMC ist eine Disk-Company, die wollen zunächst immer ihre wesentlich teureren Disk-Systeme verkaufen. Deshalb dürfte dieses kommende System preislich mit unserem nicht mithalten können, weil sich EMC die Preisgestaltung der Disk-Arrays nicht kaputt machen will.

Wie sieht generell Ihre Konkurrenzsituation aus? Treffen Sie öfters auf Violin Memory, die vorletzten Monat den Börsengang schafften?

Dietzen: Violin Memory sehen wir fast überhaupt nicht, vielleicht bei maximal fünf Prozent unserer Deals. In 75 Prozent unserer Deals stoßen wir auf EMC, weil wir schlicht und einfach gegen Disk-Systeme konkurrieren. Nummer zwei ist dann NetApp, und an dritter Stelle liegt HP/3PAR. Es ist aber sehr abhängig von den Workloads, die auf unseren Systemen laufen sollen. Wenn dann unser System in die bestehende Infrastruktur integriert wird, sind wir non-disruptiv, der Administrator muss nichts ändern. Auf unseren Systemen laufen deshalb oft die echten geschäftskritischen Workloads.

Können Sie hier mal ein Beispiel geben?

Dietzen: Was bei uns gerade sehr gut läuft, sind VDI-Umgebungen (Virtual Desktop Infrastructure). Mit uns startet eine VDI-Umgebung so schnell wie ein mit einer SSD ausgerüstetes Notebook – vorher wie ein langsames Tablet. In den USA gibt es das Unternehmen Paylocity, das externe Gehaltsabrechungsdienstleistungen anbietet. Dort gibt es eine große VDI-Installation. Nachdem man unsere Systeme installierte, wurden alle (!) Disk-Arrays abgeschaltet. Es gibt eine Facebook-Philosophie, wie mit Daten umgegangen wird, und die sich auch andere Rechenzentrums-Administratoren zunehmend aneignen: Bei Facebook sehen die Daten erst eine Disk, wenn sie eine Woche alt sind. Auch das ist ein Trend, der uns treibt.

Pure Storage wirbt mit einer »Love Your Storage«-Garantie. Was hat es damit auf sich?

Dietzen: Ich habe bei vielen Gesprächen mit Storage-Administratoren in ihrem Rechenzentrum festgestellt, dass deren Storage-Control-Panel fast wie in einem Flugzeug-Cockpit aussahen: alles sehr kompliziert. Die Management-Tools für Server und Netzwerk waren dagegen viel einfacher zu bedienen. Der Effekt ist: Administratoren lieben Storage nicht. Wir treten deshalb an, dass Administratoren ihren Storage wieder lieben.

Und wie erreichen Sie das?

Dietzen: Zum einen mit unserer Bedieneroberfläche. Designziel war: Sie muss auf ein iPad passen. Wir haben alles an Komplexität herausgenommen, was ging. Das war auch eines der erklärten Ziele unseres Gründers John »Coz« Colgrove. Coz war Gründungs-Ingenieure von Veritas Software und dort der maßgebliche Architekt vieler bedeutender Pakete. Zum anderen beinhaltet unsere »Love Your Storage«-Garantie, dass ein Gerät von uns bei Nichtgefallen nach 30 Tagen mit voller Geldrückgabegarantie zurückgegeben werden kann. Wir haben diese Garantie-Aktion vor etwas mehr als einem halben Jahre gestartet – und bislang hat noch kein einziger Kunde sein Gerät zurückgegeben.

Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Dietzen: Wir sind vollkommen partnerorientiert. In den USA sind 95 Prozent Partner-Deals; außer bei Großkunden, die nur mit uns sprechen wollen. Im DACH-Gebiet sind 100 Prozent unserer Deals mit Partnern. In Deutschland ist Orbit IT-Solutions unser erster Partner, in Österreich läuft der Vertrieb über Quorum Distribution in Wien. Wir werden unsere Partnerlandschaft natürlich sukzessive erweitern.

Was planen Sie noch in Deutschland?

Dietzen: Derzeit besteht unser deutsches Team nur aus drei Mitarbeitern. Aber bis Ende des Jahres sollen es bereits rund sieben sein. Für nächstes Jahr steht nur fest, dass es mehr sein werden.

Nachdem Violin Memory bereits an der Börse ist – wann denken Sie an den Börsengang?

Dietzen: Das dürfte nicht so schnell passieren. Wir werden wohl noch ein paar Quartale zeigen, was wir können.

Theoretisch könnten Sie auch von einem Big-Player übernommen werden…

Dietzen: Das kann ich mir momentan schwer vorstellen. Wir haben die VC-Finanzierungsrunde bei einer Unternehmensbewertung von einer Milliarde US-Dollar hinbekommen. Ich habe den Investoren aufgezeigt, dass wir einer der Flash-Pioniere sind, und den Markt mit Flash disruptiv ändern. Wenn wir weiterhin so wachsen wie derzeit – und der Markt ist sehr groß, der gibt das her –, dann können wir in vier bis fünf Jahren Marktkapitalisierungen von zehn bis 16 Milliarden US-Dollar erreichen. Da würde jetzt kein Investor verkaufen wegen einem kleinen Premium. Die sind angetreten, um in ein paar Jahren ein Vielfaches einzusammeln. Und dann täte sich sogar ein Big-Player mit einer Übernahme schwer.

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