Die diesjährige CeBIT stand bekanntermaßen ganz im Zeichen der Cloud und Virtualisierung – aus Sicht der IT-Industrie. Vom Endkunden wurden eher die Trends bei Tablet-PCs und Smartphones verfolgt. Das IT-Unternehmen Dell will sich ganz diesen Trends widmen und ein ernstzunehmender Partner für Unternehmenskunden werden. Das heißt: Nicht mehr nur Hardware wie früher verkaufen, sondern auch Software nebst den dazugehörigen Services. So dass alles eine richtige Lösung wird. Barbara Wittmann, die seit wenigen Wochen die Geschicke von Dell Deutschland lenkt, erläutert, wie sich die »neue Dell« für die neuen IT-Herausforderungen positioniert.

»Früher hieß es: Meine Daten auf meinem Server. Aber mit Virtualisierung wird nun ein richtig großer Schritt hin zur Cloud gemacht«, erläutert Wittmann gegenüber virtualisierungs-guide.de. Dies sei der Trend im Data-Center. Und am anderen Ende, beim Endanwender, halte der Thin-Client nun zunehmend Einzug. »Das alles zusammen wird das Data-Center nachhaltig verändern.«

Problem: explodierende Datenmengen wegen unstrukturierter Dateien

Abgesehen von den technologischen Veränderungen komme auch noch dazu, dass derzeit die Datenmengen explodieren, vor allem die unstrukturierten Dateien. »Aber viele dieser Dateien werden lediglich abgespeichert, und nur noch selten bis gar nicht mehr angeschaut«, erklärt Wittmann. »Trotzdem sind sie aber auf hochverfügbaren Storage-Systemen gespeichert.« Dell sieht hier Möglichkeiten, dies durch Storage-Tiering nebst Deduplizierung in den Griff zu bekommen. Dazu verstärkte sich das Unternehmen mit Übernahmen im letzten Jahr wie Exanet, ocaringa networks und Compellent.

Aber die Cloud und Virtualisierung bringt Komplexität mit sich. Hier gelte es jetzt, dass der CIO eines Unternehmens nicht mehr hochtechnisch über Bits und Bytes mit seinen Abteilungen sprechen darf. Vice versa müsse laut Wittmann auch ein Anbieter wie Dell mit dem CIO anders sprechen: »Es geht jetzt nicht mehr darum, beispielsweise zu sagen, welcher Storage ist der bessere, sondern welcher Storage ist besser wofür geeignet.« Wittmans Credo lautet deshalb: »Wir müssen die Geschäftsprozesse unserer Kunden besser verstehen, und die Komplexität herausnehmen.«

Mit Übernahmen Schritt für Schritt zum umfassenden IT-Konzern

Im Falle von Dell bekommen hier wieder Übernahmen strategischen Sinn: die des Beratungsunternehmens Perot Systems in 2009, und die des System-Management-Softwareherstellers Kace im letzten Jahr.

Die Strategie von Dell lautet auch in diesem Fall: Auf Standards setzen, keine Individualentwicklungen. So verfährt das Unternehmen eigentlich seit der Gründung 1984. Der Erfolg kann sich sehen lassen: Das letzte Geschäftsjahr wurde mit einem Umsatz von 61,5 Milliarden US-Dollar abgeschlossen – +16 Prozent gegenüber dem Vorjahr! Das Setzen auf Standards wirkt sich auch beim Endkunden aus. »Ein High-Performance-Cluster ist jetzt eigentlich fast schon ein Commodity-Produkt geworden«, unkt die Dell-Unternehmenslenkerin.

Dell wird zunehmend als »Trusted Advisor« wahrgenommen

Dell hat sich im Großen und Ganzen in der Kundenansprache auf zwei Beine aufgestellt: Einerseits für KMUs (bis ca. 500 Mitarbeitern), und andererseits für Behörden und Großkunden (für typischerweise ab 500 Mitarbeiter). Letztere werden überwiegend von Dell direkt betreut, während die KMUs hauptsächlich via Channel-Partner angesprochen werden. Das Channel-Geschäft trage laut Wittmann jetzt schon rund 25 Prozent der Umsätze bei – Trend weiter steigend: »Der Channel kann es einfach am besten, unsere Lösungen endkundengerecht zu positionieren: »Der Channel kann es einfach am besten, unsere Lösungen endkundengerecht zu positionieren.«

Letztendlich sieht Wittmann Dell nun entsprechend aufgestellt, um umfassend Lösungen und Services anbieten zu können: »Wir schaffen es immer mehr, bei Unternehmenskunden als ‚Trusted Advisor’ gesetzt zu werden.« Von den Produkten her kann Dell sowieso alles vorweisen: Vom Tablet-PC und Smartphones über Server bis hin zum Storage – »Wir haben alles für alle Kanäle«, betont Wittmann. Dell ist also auf gutem Weg. Und Wittmanns ganz persönlicher Anspruch für Deutschland lautet: «Ich will der Nummer-Eins-IT-Partner für den Mittelstand werden.« Im Enterprise-Segment, das 29 Prozent der Umsätze beisteuert, sei man bereits bestens unterwegs.

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