Bereits Ende Mai hatte Hitachi Data Systems (HDS) auf dem Partnertag des »Hitachi Forum« in Mainz Veränderungen im Partnersegment angekündigt, um das Wachstum des Unternehmens in Deutschland innerhalb der nächsten drei Jahre weiterhin deutlich zu steigern. »Unsere Partner spielen dabei natürlich eine fundamentale Rolle«, verspricht Michael Heitz, seit 1. April 2012 neuer Geschäftsführer bei HDS Deutschland. »Wir stehen dabei zu unserem Wort, auch künftig weitere Investitionen für individuelle Partnerinitiativen bereitzustellen.«

HDS entwickelt seine Partnerstrategie nun weiter. Hierbei will das Speicherunternehmen dediziert die Projekt- und Lösungsintegration von Partnern vorantreiben. Trainings- und Zertifizierungsmaßnahmen sowie gezielte Lead-Generierung sollen überdies den Ausbau der Projekt-Pipeline unterstützen. Zudem wird die Tochter des Hitachi-Konzerns den Bereich des regionalen Territory-Sales stärken. Insgesamt setzt HDS dabei noch mehr Fokus auf das »Enablement« der Partner.

Wichtigste HDS-Distributoren sind Avnet und Arrow ECS

HDS geht hierbei mit drei national aufgestellten Platinum-Solution-Partnern ins Rennen. Die Platinum-Partner erhalten HDS-Speicherprodukte entweder direkt über den Storage-Anbieter oder über einen der beiden Distributoren Avnet und Arrow ECS. Alle anderen Partner – hiermit sind Gold-Solution-Wachstumspartner, Gold- und Silver-Solution-Partner gemeint – können die Speicherlösungen von HDS zukünftig entweder über Avnet oder Arrow beziehen. Neben dem Wachstum im klassischen Partnerbereich will der Storage-Experte zudem vermehrt Independent-Software-Vendors (ISVs) und System-Integrators (SIs) in die Partnerorganisation integrieren.

»Die Anpassung ist ein klares Kommittment an unsere Partner-Community, mit deren Hilfe wir in den letzten Jahren ein großes Wachstum erreichen konnten«, erläutert Dennis Frank, der neben seiner Tätigkeit als Director Sales Enterprise Accounts auch den Partnerbereich von HDS kommissarisch leitet. »Wir setzen generell auf mehr Flexibilität und Dynamik. Aus diesem Grund werden wir gemeinsam mit unseren Distributoren die Partnerlandschaft auch strategisch ausbauen.«

HDS will vor allem weitere regionale und lokale Systemhäuser begeistern

Der Ausbau bezieht sich vor allem darauf, weitere regionale und lokale Systemhäuser zu gewinnen. HDS betont, dass eine Überdistribution dabei wie bisher strikt vermieden werden soll. Die angesprochenen regionalen und lokalen Systemhäuser sollen gezielt vor allem das klassische Mittelstandsgeschäft im »Territory-Sales-Segment« unter der Leitung von Siegmund Kaminski ankurbeln.

Ein weiterer Punkt betrifft die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten, um für deutsche Systemhauspartner die Transparenz in Punkto Partnerprogramm und -strategie weiter zu stärken. Hierbei geht es um die Festlegung einer sinnvollen Anzahl strategischer Partner sowie um die Definition der Bezugswege und den zielgerichtete Einsatz von Investitionen für Ausbildung und Marketing. Als strategische Partner versteht HDS dabei Partner, die mit dem Speicheranbieter eine kontinuierliche, fokussierte und nachhaltige Wachstums- und Business-Planung betreiben wollen.

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