Bei Oracle begannen letzten Monat die Auslieferungen der Einstiegs-Tape-Library »StorageTek SL150«. Derzeit noch mit LTO-5-Laufwerken, aber wohl demnächst – wenn verfügbar – mit LTO-6-Drives. Interessante Randanekdote dabei: Oracle ist derzeit dabei, wieder ein Vertriebsteam dafür aufzubauen, um den Channel für die neue Library zu begeistern.

Das hat einen besonderen Hintergrund. Als Oracle Sun Microsystems übernahm, ließ es Oracle nicht mehr zu, dass Vertriebspartner eigene Services offerieren konnten. Hausphilosophie von Oracle ist seit jeher: Der Channel darf ausschließlich nur Oracle-Services verkaufen.

Einsteiger-Tape-Library eignet sich für Direktvertriebsappart

Das mag bei Software funktionieren – aber bei Entsteiger- und Midrange-Hardware, die auch für KMUs gedacht ist, lässt sich so eine Philosophie nicht durchsetzen. Effekt war somit nach der Übernahme, dass viele Vertriebspartner nach und nach aufhörten. Der Channel im Entry-Level-Tape-Bereich existiert für Oracle derzeit kaum noch.

Aber eine Library wie die SL150 eignet sich nun mal nicht für einen fetten Direktvertriebsappart wie bei Oracle. Und so muss jetzt der IT-Konzern umschwenken, und will den Channel wieder neu aufbauen. Arndt Müller, der bisher bei Oracle den Titel Storage Business Development Manager Hardware Sales EMEA innehatte, bekam nun den neuen Titel Sales Development Manager Tape Solutions Northern Europe. Er hat die Aufgaben, nun wieder Channel-Partner fürs Tape-Business zu begeistern.

Extreme Skalierbarkeit macht SL150 sehr konkurrenzfähig

Wie er gegenüber speicherguide.de verriet, ist sein erster Ansatz, die früheren Partner wieder zu reaktivieren. Aber er weiß, dass dort manche sauer sind. Nichtsdestoweniger rechnet er sich gewisse Chancen aus, dass zumindest ein oder zwei Handvoll alte Partner wieder mitmachen. »Darüber hinaus sollen natürlich auch ganz neue Partner gewonnen werden«, erklärt Müller.

Vor allem die extreme Skalierbarkeit von 30 bis 300 Cartridges und von einem bis zu 20 LTO-5-Laufwerken macht die SL150 zu einem extrem konkurrenzfähigen Modell für KMUs, und damit auch für Partner. Den Einstiegspreis beziffert Müller auf rund 7.500 Euro für ein Modell mit einem Laufwerk und 30 Slots. Den Sweet-Spot sieht Müller bei zwei Laufwerken und rund 160 Slots. »Designed for VARs« nennt Müller die Library.

Vertriebspartner für SL150 dürfen eigene Services anbieten

In der Tat geht Oracle mit der neuen Library frontal gegen Quantum und deren Entry-Level-Modelle Scalar i40 und i500. In zweiter Linie ist wohl der deutsche Tape-Autoloader-Hersteller BDT der Hauptkonkurrent; BDT liefert auf OEM-Basis für viele IT-Unternehmen wie IBM, Dell, HP oder Fujitsu Entry-Level-Tape-Lösungen.

Immerhin hat Müller eines geschafft: Oracle davon zu überzeugen, dass die Partner wieder eigene Services anbieten dürfen. Ohne diese Zusage hätte Müller wenig Chancen, wieder Vertriebspartner zu gewinnen. Die Tape-Organisation bei Oracle ist damit die einzige Abteilung innerhalb von Oracle, bei der es diesen Ausnahmefall gibt. Auch gelang es Müller, eine kleine Vertriebsorganisation innerhalb von Oracle aufzubauen, die sich nur um Tape kümmern darf – ebenfalls ein Novum innerhalb Oracle.

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